0047 : "SPIN법"

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0047 : "SPIN법"

SPIN法
영국의 행동 심리학자인 닐 라컴 박사와  행동분야의 전문가들이 주축으로 한 Huthwqite Research Group의 연구팀이 1967년부터 1978년까지 12년간에 걸쳐 마케팅 분야 1만여편의 논문자료와 1천여 권의 세일즈 관계 서적을 분석하고, 50개 업종 350 여가지의 유․무형 상품을 대상으로 조사개발한 기법이다. 영역은 전세계 27개국의 성공기업에 속해있는 톱 셀러 9,000명과 세일즈 관리자 1,000명을 대상으로 , 그들이 행한 35,000여건의 세일즈 상담사례를 토대로 하여 세일즈 행동과 고객의 반응을 실제 현장 관찰하고 그것을 분석하여 성공과 실패로 구분, 분석하여 116가지의 공통요인을 추출해 낸 수, 그 공통요인을 GE, KODAK, MOTOROLA, XEROX, VOLVO등 수많은 기업을 대상으로 7년 동안 현장검증을 거쳐 귀납화, 체계화하여 9가지의 카테고리로 분류하여 개발하게 되었다. SPIN은 대표적인 4가지 질문유형의 첫 머리 글자를 따서 만든 세일즈 문제해결 훈련 프로그램으로 S는 Stimulation, P는 Problem, I는 Implication, N은 Need paydoff의 약자이며 Huthwaite Kerea에서 국내 독점 보급하고 있다..

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